Мої основні принципи ненав'язливого продажу

Мої роки спроб і помилок навчили мене простим, але потужним принципам:
Створюйте довіру – люди купують у тих, кому довіряють. І довіра народжується не з реклами, а з того, як ви розкриваєтеся в контенті і в спілкуванні.
Показуйте експертність через контент – нехай люди спочатку отримають від вас цінність безкоштовно. Це як дати людині скуштувати торт перед покупкою. Це можливість познайомитися з вами ближче.
Фокусуйтеся на проблемах клієнта – не на тому, що ви "крутий психолог", а на тому, як саме ви можете допомогти з їхнім конкретним болем.
Давайте вибір – не змушуйте, а запрошуйте. Відчуваєте різницю?
І ось головний принцип, який я завжди повторюю своїм клієнтам: спочатку допомагаєш – потім продаєш.
Ваш контент має показувати, що ви можете допомогти ще до першої консультації. Тоді "продаж" перестає бути продажем – він стає логічним наступним кроком для людини, яка вже довіряє вам.

7 способів продавати консультації природно

1. Давайте корисний контентЦе мій улюблений спосіб. Людина читає ваші дописи, розуміє, що ви відгукуєтесь їй як експерт, і сама хоче записатися. Ваші дописи мають працювати як магніт, який притягує саме тих людей, яким ви можете допомогти.
Що писати, щоб це працювало?● Історії клієнтів. "Розкажу, як одна моя клієнтка подолала страх публічних виступів" (звісно, без особистих деталей)● Власний досвід. "Чому я вирішила стати психологом і як це змінило не тільки моє життя"● Розвінчання міфів. "Чи обов'язково ходити на консультації роками? Розберемо цей стереотип"● Корисні поради. "Мої способи знизити стрес, які працюють прямо зараз"
А тепер найважливіше – як інтегрувати "продаж" так, щоб це звучало природно:В кінці допису просто додайте щось на кшталт: "Якщо вам знайомо те, про що я пишу, і ви відчуваєте, що з цим потрібно попрацювати – напишіть мені, розповім, як це можна зробити."Тут немає ніякого тиску, тільки відкрите запрошення для тих, кому це дійсно потрібно.
2. Говоріть про проблему, а не тільки про послугуТут є важливий нюанс, який багато хто пропускає - люди купують не консультацію. Вони купують вирішення свого болю, спокій, впевненість, гармонію у стосунках.Тому замість "Я проводжу консультації з тривожності. Записуйтесь!" краще сказати:"Якщо ви постійно відчуваєте тривогу, не можете розслабитися, і це заважає вам повноцінно жити – на консультації ми знайдемо причину цього стану і я допоможу вам навчитися з ним справлятися."Відчуваєте, як змінюється енергетика тексту? Перший варіант – про вас і вашу послугу. Другий – про людину і її потреби.Формула, яка працює: проблема → результат → запрошення
3. Делікатно додавайте соціальні докази Людям важливо бачити, що інші вже отримали результат від роботи з вами. Це як рекомендація від друга – тільки від клієнта.Що можна використовувати:Відгуки клієнтів (навіть анонімні працюють чудово)Історії змін "до і після"Цитати з листів подякиМожна коротко описати з чим прийшла людина, як ви працювали і що змінилося. При цьому не вказувати особисті деталі, а більше розповісти про психологічні процеси, які задіяні і які можуть відгукуватися вашим потенційним клієнтам. Це одночасно показує ваш професіоналізм і знімає страх перед першою зустріччю.
4. Використовуйте запитання для взаємодіїВи можете створювати дописи, мета яких - поставити питання і послухати відповідію Коли люди відповідають на ваші запитання в коментарях, вони вже втягуються в діалог з вами. А діалог – це перший крок до довіри.Питання можуть бути з неочевидними відповідями, інколи навіть провокативні.Приклади постів-запитань:"Зізнайтеся чесно: ви коли-небудь гуглили симптоми замість того, щоб піти до психолога?""Якщо після 10 сесій нічого не змінилося - хто винен: клієнт чи психолог?"А далі, відповідаючи в коментарях, ви можете природно запропонувати ваші послуги, якщо клієнту вони потрібні. Або ж хтось сам буде після цього писати вам.Пам'ятайте, провокативні питання мають викликати роздуми, а не образи. Завжди пропонуйте конструктивний вихід або рішення після провокації.
5. Робіть легкий перший крокЗнаєте, що найбільше зупиняє людей від запису на консультацію? Страх. Страх осуду, страх "що я там буду говорити", страх, що це дорого або довго.Тому допоможіть зробити перший крок максимально комфортним:Пропонуйте коротку консультацію-знайомство (15-20 хвилин безкоштовно)Створюйте чек-листи або міні-тести: "Визначте свій рівень тривожності"Використовуйте м'які формулювання: "Напишіть мені в Дірект, і я допоможу зрозуміти, чи підходить вам такий формат роботи"
6. Пояснюйте, як проходить консультаціяЛюди не купують те, чого не розуміють. Багато хто ніколи не був у психолога і просто не знає, що на них чекає.Розкажіть:Як проходить перша зустріч (що будемо робити, скільки часу, як підготуватися)В якому форматі ви працюєте (онлайн, офлайн, тривалість сесій)Що людина отримає в результаті роботи з вами"На першій консультації ми познайомимося, я дам вам простір розповісти про те, що турбує, і разом визначимо план подальшої роботи. Якщо відчуєте, що мій підхід вам підходить – продовжимо. Хочете спробувати? Пишіть у Дірект."
7. Регулярно і делікатно нагадуйте про записЛюди можуть хотіти звернутися до вас, але забувати або відкладати "на потім". Ваше завдання – м'яко нагадувати, що ви доступні.Як це робити природно:В постах: "У мене є кілька вільних місць на консультації цього тижня – пишіть в Дірект, якщо хочете попрацювати з тим, що вас турбує."В Stories: "Сьогодні звільнилося місце на індивідуальну роботу. Якщо давно думали звернутися – ловіть момент!"У відповідях на коментарі: "Це саме те, що ми детально розбираємо на консультаціях. Хочете обговорити вашу ситуацію?"Пам'ятайте, якщо ви про свої консультації не говорите, люди можуть просто не знати, що ви їх ведете!

Що робити, якщо люди все одно не записуються?

Якщо ви активно ведете соцмережі, створюєте контент, але клієнтів мало, варто чесно відповісти собі на кілька питань:
Чи достатньо чітко ви пояснюєте, кому і з якими проблемами допомагаєте? Іноді ми думаємо, що все зрозуміло, а людям – ні.
● Чи є у вас соціальні докази? Відгуки, історії клієнтів, кейси успіху. Без них довіра формується набагато повільніше.
● Чи достатньо часто ви нагадуєте про свої послуги? Можливо, ви про них взагалі рідко згадуєте?● Чи легко людині зробити перший крок? Чи не налякуєте ви складними формами запису або надто офіційним тоном?

Головна ідея

Ненав'язливий продаж працює тоді, коли ви послідовно створюєте цінність для людей. День за днем, пост за постом, історія за історією.Люди купують не тоді, коли їх переконують, а тоді, коли самі приходять до висновку, що їм це потрібно. Ваше завдання – створити умови для цього усвідомлення.І пам'ятайте: за кожним записом на консультацію стоїть людина, яка довірила вам свій біль. Це величезна відповідальність і честь одночасно.
Антоніна Скоромна, психолог